В современном венчурном рынке инвесторы все реже вкладываются «на слово». Даже технологические команды с перспективным продуктом слышат одно и то же: «Докажите, зачем вам столько денег». Как рассказать историю так, чтобы цифры работали не как отчет, а как инвестиционная заявка с умножением капитала? Об этом — разговор с Марией Азатян, CFO, которая помогает ИИ-стартапам превращать бюджеты в истории о росте.
— Мария, ситуация: команда из пяти человек поднимает раунд в $2 млн. Для многих инвесторов — это звучит как перебор. Что вы делаете в такой ситуации?
Мария Азатян: Я не спорю с цифрой. Я сразу иду в вопросы: почему $2 млн? почему сейчас? и что это даст бизнесу прямо на выходе? Инвестор никогда не даст деньги только потому, что вы считаете их необходимыми. Цифры не убеждают. Убеждает логика, вшитая в структуру бюджета. И здесь мой фокус как CFO — «перевести» финмодель с языка затрат на язык роста.
Моя работа — превратить Excel в стратегическую карту: как эти расходы приведут к кратному результату. Это не про «зарплаты». Это про ускорение выхода на рынок, снижение экономических потерь, создание повторяемых процессов.
Если команда говорит: «Нам нужно продержаться до конца года», — это тревожный звонок. Инвестиции не должны быть финансированием стагнации. Они должны быть катализатором роста.
— Хорошо, но как вы объясняете инвестору, что зарплата старшему ИИ-инженеру в $400K — это оправданно?
Мария Азатян: Я не говорю про зарплату. Я говорю про воздействие. Этот инженер может сократить цикл разработки на 4 месяца, построить модель, которая поднимает конверсию на 20%, и закрыть критические технические риски — например, избавить команду от зависимости от внешних подрядчиков, что экономит более $100K в год.
Каждый человек в команде — это не строка бюджета, а точка ускорения бизнес-результата. Продукт-менеджер — не просто организатор процессов, а тот, кто снижает вероятность дорогостоящих продуктовых ошибок. Аналитик — не просто поставщик графиков, а человек, который обеспечивает управляемость ключевых метрик, в том числе удерживает стоимость привлечения в разумных пределах.
Когда ты показываешь, что $2 млн создают систему, где каждый элемент работает на рост — инвестор видит не просто «расходы на людей», а стратегически собранную машину масштабирования.
— Тем не менее, инвесторы — скептики. Что работает на доверие к модели?
Мария Азатян: Доверие создается не обещаниями, а структурой мышления. Мой метод — это многоуровневый сторителлинг:
- Видение. Зачем миру этот продукт и какую боль он решает.
- Команда. Почему именно эти люди способны реализовать решение.
- Механика. Как каждый найм влияет на ключевые бизнес-показатели.
- Цифры. Прогнозы, сценарии, стресс-тесты, динамика ключевых метрик эффективности.
Я всегда выстраиваю модель на трех уровнях:
- Факт: где мы находимся сейчас.
- Прогноз: к каким результатам идём.
- Альтернатива: что произойдет, если обстоятельства изменятся.
Инвестор должен видеть, что команда не гадает, а анализирует и просчитывает риски и возможности.
Плюс — я выстраиваю прозрачную инфраструктуру данных. Каждая цифра «раскрывается» до первоисточника: будь то транзакция, канал привлечения или найм. Это не презентация ради галочки — это живая архитектура принятия решений.
И, конечно, все подкрепляется рыночными ориентирами: средними темпами сжигания бюджета на текущей стадии, рентабельностью маркетинга, окупаемостью ключевых ролей. Все это помогает инвестору не просто верить — а видеть, как работает механизм принятия решений внутри команды.
— У вас есть собственная методика, как «рассказывать» инвестиционный запрос. Как она устроена?
Мария Азатян: Я называю ее «от запроса к воздействию. Это не просто формат, это система мышления. Пять шагов, которые превращают «нам нужно $2 млн» в «вложите в механизм масштабирования».
- Проблема. Что тормозит рост. Например: «Без расширения техкоманды мы не сможем ускорить внедрение ключевого функционала и выйти на рынок в нужные сроки».
- Инвестиции в команду. Кто именно нужен и почему. Например: технический директор — чтобы системно развивать архитектуру продукта и предотвратить блокирующие узкие места в разработке. Руководитель по росту — чтобы построить стратегию привлечения клиентов и протестировать работающие точки масштабирования.
- Ускорение. Как найм влияет на ключевые бизнес-показатели. Технический директор может сократить цикл вывода новых фич с 30 до 14 дней. Руководитель по росту — обеспечить стабильный поток целевого трафика и повысить конверсию на ключевых этапах воронки.
- Эффективность. Как это снижает издержки в будущем. Опытная команда — это меньше ошибок, меньше пересобранных решений, меньше зависимости от подрядчиков, и как результат — лучшее использование бюджета.
- Стратегическое воздействие. Как это приближает компанию к следующему раунду. Показываем: эти инвестиции позволяют за 9–12 месяцев выйти на качественно новые показатели и подготовить бизнес к следующему этапу масштабирования.
Важно не просто говорить: «мы хотим выжить», — а ясно показать: «мы знаем, как вырасти — и каждая инвестиция под это подкреплена действием».
— Есть ли пример, когда такая модель убедила инвестора?
Мария Азатян: Конечно. Один проект запросил $2 млн, а инвестор предложил урезать бюджет до $1.2 млн. Мы знали: ниже $1.95 млн команда не сможет выполнить цели.
Я пересобрала модель: наглядно показала, какие функции «выпадут», как это отразится на воронке, какие фичи не будут запущены. Вместо защиты бюджета — я показала последствия. Инвестор сказал: «Теперь я понимаю, почему эта сумма — минимально достаточная.» В итоге команда получила нужный раунд без потерь по качеству.
— Чем вы отличаетесь от классического CFO?
Мария Азатян: Я не просто считаю. Я перевожу мечту в структуру, а структуру — в доверие.
Мой подход — не только финансовый, но и стратегический. Я понимаю, как устроена технологическая команда изнутри. Я разговариваю с инженерами, маркетингом, продуктами — и умею соединить их язык с логикой инвестора.
Точка моей экспертизы — там, где стратегия встречается с математикой, а интуиция — с расчётом.
— Что бы вы посоветовали фаундерам, которые сегодня ищут раунд?
Мария Азатян: Перестаньте «продавать зарплаты». Начните продавать скорость, фокус и системность. Инвестор не покупает людей — он инвестирует в механизм, способный выдать 10X возврат. Покажите этот механизм. Не говорите: «Мы хотим $2 млн, чтобы держаться на плаву». Говорите: «Мы поднимаем $2 млн, чтобы за 9 месяцев достичь X, подготовить юнит-экономику к масштабированию и выйти на раунд A с убедительными метриками». Инвестиции — это не аванс за зарплаты. Это ставка на рост. И она должна быть логичной, просчитанной и честной.
Финансовый сторителлинг — это не про цифры, это про смысл, стратегию и логику. Он показывает не то, сколько денег нужно, а зачем и что это даст бизнесу на следующем этапе роста.
В условиях, когда венчурный капитал стал значительно более избирательным, выигрывают не те, кто громче просит, а те, кто умеет аргументированно показать, как инвестиции трансформируются в ускорение продукта, прочную экономику и устойчивую бизнес-модель.
По-настоящему сильный сторителлинг соединяет три мира: язык продукта, язык финансов и язык стратегии. Именно на их пересечении стартап превращается из гипотезы в структурированную возможность для роста капитала. И именно с этого начинается доверие.
