Доцент факультета менеджмента университета «Синергия», кандидат экономических наук Алиса Храмова перечислила главные уловки, невольно заставляющие скупать ненужный товар в магазине. Эти хитрости основаны на анализе поведения потребителей, рассказала эксперт в интервью «Прайм».
Главными составляющими мерчендайзинга являются три условия: запас на полках, расположение и представление. На «скупаемость» товаров действуют следующие правила.
Закон уровня глаз. Он касается самых продаваемых товаров. На полках, расположенных на уровне глаз товары, которые нужно распродать как можно быстрее. При этом товары детского ассортимента расположены на уровне глаз ребенка. Самое неудачное в этом плане место — левый нижний угол полки.
Закон «фигуры и фона». Внимание покупателей привлекается яркими цветовыми пятнами POS-материала. Это красный, оранжевый, желтый, блестящий, люминесцентный.
Группировка товаров по маркам, объему, цвету и скидок, что производит впечатление градации и порядка, богатства выбора.
Правило золотого треугольника. Его углами являются вход — самый продаваемый товар — зона кассы. Согласно этому правилу, самый популярный товар располагается как можно дальше от входа.
Кроме того на покупателей влияют запахи: свежая выпечка. кофе, ваниль, хвоя перед Новым годом. Атмосферу комфорта создает музыка, ритм и стиль которой зависит от времени суток и влияет на передвижение покупателей по магазину. В первой половине дня к месту будет бодрящая музыка, во второй — более медленная, расслабляющая.
Посетитель всегда попадается на товары импульсной покупки, расположенные в зоне касс. Пока покупатель стоит в очереди, он присмотрит себе жевательную резинку или батарейки, а ребенку — шоколадку. И несмотря на малую стоимость, доля импульсных покупок в структуре продаж довольно велика.
